Consulente indipendente vs promotore bancario (oggi “consulente di banca”): entrambi si presentano come “consulenti”, ma operano all’interno di modelli regolamentari ed economici profondamente diversi.

Nel linguaggio commerciale il termine “consulente” è usato in modo ampio, senza distinguere il modello di remunerazione sottostante.

Le sette differenze qui sotto ti dicono cosa cambia davvero, nel servizio e nei costi.

Il consulente finanziario fee-only (una persona fisica, il cosiddetto consulente finanziario autonomo, oppure una SCF, Società di Consulenza Finanziaria) è regolato dagli artt. 18-bis e 18-ter del Testo Unico della Finanza (TUF) ed è iscritto nella sezione “consulenti autonomi” o “SCF” dell’Albo OCF (https://www.organismocf.it) (Organismo di vigilanza e tenuta dell’Albo unico dei Consulenti Finanziari).
È pagato solo dal cliente con un compenso esplicito, niente retrocessioni dai prodotti: l’assenza di retrocessioni è un requisito normativo del modello fee-only.

Il consulente di banca è quello che fino al 2016 si chiamava promotore finanziario: la Legge di Stabilità 2016 (L. 208/2015) ha sostituito quell’etichetta con consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede, senza modificare il modello di remunerazione. È regolato dall’art. 31 TUF, iscritto nella sezione “abilitati all’offerta fuori sede” dello stesso Albo, ed è dipendente o agente di una banca, di una società di intermediazione mobiliare (SIM) o di una rete distributiva, che lo paga sui prodotti che colloca.

La differenza tra consulente indipendente e bancario non sta quindi nell’albo, che è lo stesso, ma in chi paga il professionista. Per il quadro completo della categoria fee-only vedi la guida al consulente finanziario indipendente.

Promotore finanziario: cosa fa oggi

Il “promotore” oggi è a tutti gli effetti un consulente di banca: propone e colloca i prodotti del proprio mandante (fondi, gestioni, polizze) e viene remunerato dall’istituto. È un lavoro reale e regolato, ma diverso da quello dell’indipendente: l’attività principale è la distribuzione di prodotti del proprio istituto, mentre la pianificazione patrimoniale può essere presente ma non è il focus del modello.

Il private banker è la stessa figura del consulente di banca, dedicata per scelta organizzativa dell’istituto a clienti con patrimoni più elevati: non è una qualifica normativa diversa, è una specializzazione interna.

L’iscrizione all’Albo OCF è la stessa cosa solo all’apparenza: sotto il “consulente” che incontri ci sono modelli di business molto diversi. La tabella li mette a confronto.

Le 7 differenze non sono tutte uguali. Tre cambiano davvero il servizio che ricevi e i costi che paghi.

• Da chi è pagato: È l’origine dei conflitti strutturali: il consulente di banca guadagna sui prodotti che ti colloca, non sul tuo risultato complessivo. Il fee-only è pagato solo da te, quindi il suo unico interesse coincide col tuo.
• Cosa può proporre: L’universo del fee-only è il mercato intero (diverse migliaia di ETF UCITS in Europa, un numero che varia nel tempo con nuove emissioni e chiusure, l’intero comparto BTP/BOT/CCT, fondi e polizze di qualunque emittente). Quello del consulente di banca è il catalogo del proprio mandante, di norma 50-200 prodotti: se lo strumento più efficiente non è nel suo catalogo, non può raccomandartelo direttamente.
• Perimetro del servizio: Il fee-only fa pianificazione patrimoniale coordinata (previdenza, fiscalità, successione, immobiliare); il consulente di banca fa collocamento di prodotto. Per cosa fa davvero un fee-only vedi il vero ruolo del consulente.

Il consulente di banca non è “il cattivo”: è un professionista regolato che fa un lavoro diverso, e per certi profili è una scelta accettabile. Per chi ha patrimoni contenuti (sotto 50-100k), vuole una gestione 100% delegata al proprio istituto e non vuole pagare una fee esplicita separata, può essere praticabile. La scelta dipende dal rapporto costo/beneficio percepito e dal livello di delega desiderato.

Il trade-off è esplicito: il costo totale tende a essere più elevato (fondi attivi italiani circa 2,5%, polizze ramo III/miste fino al 3,5%), dentro un catalogo limitato e con conflitti d’interesse strutturali. Per il confronto numerico per fasce di patrimonio vedi quanto costa un consulente finanziario.

Tre segnali pratici per riconoscere subito il modello davanti a te:

1. Chi paga il professionista: Nel modello fee-only il compenso è sempre esplicito e contrattualizzato: se la consulenza è “gratuita” o “compresa nel servizio”, non è fee-only.
2. Cosa propone: Se i fondi, le polizze e le gestioni proposte hanno tutti il logo della stessa banca o rete, è promotore. Se invece vedi proposte di emittenti diversi, non solo quelli della propria banca o rete, il professionista lavora sul mercato intero.
3. Sezione dell’Albo OCF: Verifica online sul portale OCF nella ricerca pubblica dell’Albo. La sezione di iscrizione (autonomi / SCF / abilitati offerta fuori sede) è pubblica e si controlla in cinque minuti, e ti dice esattamente in quale dei due modelli sta il professionista che hai davanti.

Né il modello fee-only né quello del promotore bancario sono “giusti” in assoluto: la scelta dipende dal tuo patrimonio, da quanto vuoi delegare e da cosa ti aspetti dal servizio. Prima di decidere, verifica sempre la sezione di iscrizione all’Albo OCF del professionista e fatti chiarire per iscritto chi lo paga e con quali costi. La scelta del modello deve essere coerente con obiettivi, complessità patrimoniale e preferenze personali.

A cura di Andrea Ballantini, Consulente Finanziario Indipendente iscritto all’Albo OCF con matricola: 627138