Quanto costa un consulente finanziario? Risposta breve: una percentuale annua del patrimonio sotto consulenza, la parcella, di norma tra lo 0,5% e l’1,2% se è fee-only puro.

Risposta lunga: dipende dalla taglia del patrimonio e da cosa stai confrontando. Il confronto corretto non è solo tra fee-only e costo della parcella, ma tra modelli di consulenza con costi espliciti e modelli in cui i costi sono incorporati nei prodotti.

Parlare del costo del fee-only da solo ha poco senso, se non si parla anche del costo nascosto delle alternative apparentemente gratuite.

Il consulente finanziario indipendente (persona fisica) o la SCF (Società di Consulenza Finanziaria) sono regolati dagli artt. 18-bis e 18-ter del Testo Unico della Finanza (TUF) e iscritti nella sezione “consulenti autonomi” dell’Albo OCF (Organismo di vigilanza e tenuta dell’Albo unico dei Consulenti Finanziari). Sono pagati solo dal cliente con un compenso esplicito, di norma tra lo 0,5% e l’1,2% del patrimonio sotto consulenza ogni anno.

Il consulente di banca, invece, è regolato dall’art. 31 TUF ed è pagato dalla banca sui prodotti che colloca: il cliente non riceve una fattura per la consulenza, ma ne paga comunque il costo, incorporato nei prodotti.

Per il quadro completo della categoria fee-only vedi la nostra guida al consulente finanziario indipendente; per la differenza analitica con il promotore vedi indipendente vs promotore bancario: 7 differenze.

Parcella, fee, commissioni: il vocabolario corretto

In Italia il compenso del consulente indipendente si chiama parcella (o fee): è l’importo che paghi direttamente, scritto a contratto. Non va confuso con le commissioni e le retrocessioni, che sono invece costi incorporati nei prodotti e pagati indirettamente. La parcella di un fee-only è l’unica voce che il consulente percepisce.

Il modello standard del fee-only è una percentuale annua sul patrimonio sotto consulenza, cioè la quota di patrimonio che viene effettivamente analizzata e seguita dal consulente. Non coincide necessariamente con l’intero patrimonio del cliente, dipende dal perimetro concordato a contratto.
La forchetta di mercato 2026 è 0,5-1,2% l’anno.

Il principio del fee-only puro è semplice: il cliente paga il consulente con un compenso esplicito, e il consulente non riceve alcun pagamento da terzi, cioè banche, società di gestione del risparmio (SGR) e assicurazioni. Niente retrocessioni, niente prodotti consigliati perché in commissione.
Il cliente sa esattamente cosa paga e per cosa.

Per coerenza col principio escludiamo dal nostro modello due forme di compenso comuni nel mercato che generano conflitti d’interesse difficili da governare.

• Performance fee: Il compenso è legato (in tutto o in parte) al rendimento del portafoglio. Suona allineato col cliente, ma in realtà incentiva il consulente a prendere rischi eccessivi per ottenere bonus elevati, anche fuori dal profilo di rischio dichiarato. Quando il portafoglio va male, il bonus è zero ma le perdite restano del cliente.
• Modelli ibridi opachi: Una parte del compenso arriva dal cliente, un’altra (non dichiarata o dichiarata genericamente) arriva da SGR o assicurazioni come retrocessione sui prodotti collocati. Il cliente vede solo la fee in fattura ma paga in più nei prodotti, e il consulente ha incentivi opposti a quello dichiarato. Sono situazioni non compatibili con la consulenza indipendente, che per definizione non può ricevere retrocessioni.

Nella consulenza fee-only paghi tre voci visibili: il consulente, l’IVA, i costi annui degli ETF.
In banca paghi una voce sola ma più alta, perché i costi di gestione medi dei fondi attivi italiani sono circa 2,5% (Assogestioni) e incorporano già consulenza, gestione e retrocessioni. Nelle polizze ramo III e miste i costi totali arrivano al 3,5% medio, con caricamenti iniziali e penali di riscatto (dati IVASS, KID prodotti collocati 2025-2026).

La differenza in euro è questa.

L’1,42% del fee-only contro il 2,5-3,5% delle alternative bancarie e assicurative sembra una differenza piccola in percentuale, ma in valore assoluto è decisiva. Proiettata su 10 anni, a parità di rendimento lordo del mercato, mostra il suo ordine di grandezza reale.

Le soluzioni percepite come gratuite spesso incorporano costi più elevati nei prodotti.

Perché un consulente prende lo 0,5% e un altro l’1,2%? La fee non è arbitraria: riflette i costi di struttura del consulente (amministrazione, ufficio studi, ricerca interna), il livello di personalizzazione del servizio e il tempo effettivamente dedicabile a ogni cliente.

Meno un cliente paga, meno il consulente guadagna per quel cliente; più clienti deve seguire per stare in piedi, meno tempo dedica a ciascuno.

La fee giusta è quella che bilancia il costo per il cliente con la qualità reale del servizio.

I numeri della tabella raccontano metà della storia. L’altra metà è il valore che il consulente porta al cliente al di là del confronto sui costi.

• Il rapporto di fiducia: Il consulente fee-only ha un rapporto contrattuale e umano diretto col cliente. Lo conosce, lo chiama, lo accompagna nelle decisioni patrimoniali importanti. La consulenza non è un prodotto, è una relazione professionale che si costruisce nel tempo. Nei momenti di mercato turbolenti questo conta più del rendimento del singolo strumento.
• La trasparenza: Sai esattamente cosa paghi e per cosa. Niente costi nascosti dentro i prodotti, niente retrocessioni invisibili, niente “consigli” guidati da incentivi commerciali. La fee è dichiarata a contratto, l’IVA è in fattura, i costi annui degli ETF sono pubblici.
• La competenza al servizio del cliente: Il fee-only puro non ha conflitti d’interesse strutturali: niente prodotti propri da vendere, niente retrocessioni, niente quote di vendita da rispettare. Il professionista lavora esclusivamente nell’interesse del cliente, perché è da lì che si rinnova ogni anno il rapporto.

La consulenza fee-only non serve a tutti, ed è onesto dirlo. Vale la spesa quando si combinano tre condizioni:

• Patrimonio dai 50-100k in su. Sotto questa soglia la fee minima annuale rende il rapporto economicamente sproporzionato (vedi FAQ).
• Volontà di un servizio personalizzato. Chi cerca una gestione 100% delegata e standardizzata può valutare un robo advisor a costi più bassi.
• Disponibilità a pagare un costo esplicito per ridurre quelli nascosti, e ad avere un consulente che lavora solo nei tuoi interessi. Per i criteri di selezione vedi come scegliere il consulente finanziario migliore.

Il prezzo del consulente fee-only non si misura in fattura, si misura nel costo totale ridotto e nel valore aggiunto del rapporto.

I costi indicati sono stime di mercato 2026 e variano da operatore a operatore. Verifica sempre le condizioni effettive sul contratto di consulenza e sui documenti dei prodotti (KID, prospetti). Confronta il costo totale, non solo quello esposto in fattura.

A cura di Andrea Ballantini, Consulente Finanziario Indipendente iscritto all’Albo OCF con matricola: 627138