Le domande da porre al primo incontro con un consulente non sono un dettaglio formale: determinano se i costi e gli incentivi saranno chiari prima della firma, o soltanto dopo.

Solo il 12% di chi si affida a un consulente o alla banca ha un contratto formalizzato con l’intermediario (fonte: CONSOB, Rapporto 2024). Per tutti gli altri, costi e conflitti d’interesse emergono solo in un secondo momento.

Cinque domande al primo colloquio li fanno emergere subito.

Ecco quali e cosa dovrebbe rispondere il professionista.

La risposta più trasparente è una sola: «mi paga esclusivamente il cliente».

Un consulente finanziario indipendente, o una SCF, la Società di Consulenza Finanziaria, riceve un compenso scritto a contratto, la parcella, e nient’altro. Non prende nulla dalle case che producono i fondi.

Il consulente di banca e il promotore seguono il modello opposto: vengono pagati dagli emittenti dei prodotti che collocano, tramite le retrocessioni, cioè una quota dei costi del prodotto che torna a chi lo propone.

Non si tratta di un illecito: è il modello di remunerazione più diffuso in Italia. A cambiare è l’incentivo: chi guadagna sui prodotti ha un motivo per venderli e non sempre questo motivo coincide con l’obiettivo del cliente.

L’indipendenza riguarda la struttura degli incentivi, non la buona fede delle persone: senza retrocessioni, gli interessi del consulente e quelli del cliente puntano nella stessa direzione.

Un compenso trasparente si riassume in una cifra.

Nel modello fee-only la parcella va di norma dallo 0,5% all’1,2% l’anno del patrimonio seguito, oppure è una quota fissa, più l’IVA al 22%. È bene chiedere che il compenso sia messo per iscritto prima della firma.

La parcella può sembrare elevata se confrontata con l’apparente «costo zero» dei servizi bancari.

Il punto è che in banca il costo non sparisce, si sposta dentro i prodotti: i fondi attivi collocati in Italia, per esempio, costano in media intorno al 2% l’anno (fonte: ESMA), una spesa che non compare in nessuna fattura ma che viene pagata comunque, ogni anno.

Per questo una domanda chiara sui costi è quella che fa risparmiare di più. Quanto costa un consulente finanziario dipende quasi sempre dal termine di paragone.

L’iscrizione all’Albo OCF (l’albo pubblico dei consulenti finanziari) è il minimo: senza, l’attività di consulenza è abusiva.

Conta anche la sezione, perché è lì che si legge il modello di pagamento.

Le sezioni «consulenti finanziari autonomi» e «società di consulenza finanziaria» raccolgono gli indipendenti.

La sezione «abilitati all’offerta fuori sede» raccoglie i consulenti di banca e i promotori.

La verifica è pubblica e priva di costi: su organismocf.it è necessario effettuare la ricerca per nome e cognome e leggere sezione, data di iscrizione ed eventuali provvedimenti.

Questo processo richiede pochi minuti. Vale la pena sapere come verificare l’iscrizione all’Albo OCF passo per passo.

L’iscrizione attesta l’abilitazione, non l’esperienza su quel tipo di patrimonio: è una condizione necessaria, non sufficiente.

«Indipendente» non significa «senza conflitti»: significa che i conflitti sono pochi, perché il compenso non ne crea di nuovi. La dichiarazione formale, da sola, non basta: anche in banca il cliente firma un documento in cui dichiara di conoscerli prima di operare. Vale la pena chiedere l’elenco dei suoi.

Un consulente fee-only dovrebbe poter dire in una frase che non riceve compensi dalle case prodotto.

La performance fee, il compenso legato al rendimento del portafoglio, sembra allineare i suoi interessi a quelli del cliente. Quando la parcella è già una percentuale del patrimonio, però, l’interesse a farlo crescere c’è comunque: la performance fee aggiunge soltanto un incentivo al rischio, che regge unicamente se il contratto prevede di recuperare le perdite precedenti prima di far scattare il bonus. Altrimenti, se va bene incassa il bonus, se va male la perdita rimane del cliente.

I modelli misti, dove una parte del compenso arriva comunque dalle società di gestione, fanno rientrare la retrocessione nel costo del prodotto.

Il segnale migliore è la reazione alla domanda. Chi lavora in chiaro elenca i propri conflitti senza irrigidirsi.

Una risposta evasiva o difensiva è già una risposta.

L’ultima domanda ribalta la prospettiva: non «cosa fa», ma «cosa non fa». È l’aspetto che tutela concretamente il patrimonio del cliente fissando un perimetro.

Un consulente indipendente non ha mai la disponibilità materiale del denaro del cliente (art. 18-bis del TUF).

I titoli restano sul conto dell’investitore, presso la banca depositaria scelta da lui: il consulente consiglia, ma la decisione finale resta al cliente. È la differenza tra consulenza e gestione patrimoniale, dove è il gestore a operare sul conto.

Anche in caso di cessazione dell’attività, il patrimonio resterebbe presso la banca.

Cinque domande, un solo obiettivo: vedere in chiaro costi e conflitti prima di firmare, non dopo.

È comprensibile provare una certa esitazione nel discutere di costi e incentivi con chi dovrebbe gestire il patrimonio. Un professionista serio, però, quelle domande se le aspetta e risponde volentieri: è il primo segnale che lavora nell’interesse del cliente.

La domanda decisiva, alla fine, è una sola: il consulente che si ha di fronte darebbe le stesse risposte anche se non stesse cercando di acquisire un nuovo cliente?

le informazioni di questo articolo hanno finalità divulgativa e non costituiscono consulenza personalizzata. Prima di ogni scelta valuta la tua situazione, gli obiettivi e l’orizzonte temporale, se serve con un professionista iscritto all’Albo OCF.

A cura di Andrea Ballantini, Consulente Finanziario Indipendente iscritto all’Albo OCF con matricola: 627138